大家好，我是陈婉婧，现在在德国马普所工作，非常感谢一席邀请我来跟大家分享一群在老挝追风口的人的故事。
以前大家可能最多知道老挝是一个社会主义国家，或者根据一些关于金三角和电信诈骗的新闻，把它想象成一个危险又神秘的法外之地。但中老铁路开始把老挝变成了大家眼中的一个有商机的地方。
巧合的是，在铁路从谈判到完工的这十多年里，中国经济也开始进入下行通道，很多资本在国内感受到压力、试图向外流，老挝就成为一个可选项。与此同时，老挝政府也在深化市场改革，试图通过对外开放实现发展，甩掉联合国最不发达国家的帽子。
我在研究生院时，每天听着这些讨论就产生了一些好奇，我想知道，中国资本是怎么能够这么快速大量地到一个完全陌生的国家生根落地的。
另外，这样的谈话大部分是以地缘政治为核心的宏大叙事，不太关注生活在剧变中的人的具体经验，这也让我感到有些乏味，我就蛮想去老挝看看。
2016 年夏天我就坐飞机从昆明去了万象，想试试能不能获得一些灵感，博士论文就可以做跟老挝相关的课题，同时我也是想借调研的机会去老挝旅游。
在这趟旅途中我遇到了很多有意思的人。跟我同乘一趟飞机的，有企业外派去老挝开拓市场的经理，有要去工程项目上主持工作的技术人员，还有打算边旅游边进行商务考察的私人小团体等等，他们可以说就是正在流入老挝的中国资本的化身。
其中给我印象最深的，是飞机上坐在我旁边的一个中年男士。一开始我跟他搭讪时，他可能觉得我就是去穷游的学生，所以只简单地告诉我他在万象十多年了，现在经营一个小旅馆。
当他知道了我的背景后变得特别热情，不停地跟我说我去的正是时候，应该趁着铁路马上要开通这个契机入局，抓住发展的红利。他强烈推荐我马上到万象买块地。
我发现，当时在万象的华人或多或少地都参与了中介生意，他们就是中国资本能这么快、这么大量地进入老挝的原因，他们是资本流动背后的隐形引擎。
在这两个月之后，我就决定把老挝的华人中介作为我研究的主题。后来我又在万象待了一年，先后跟着四个做中介生意的老板，做他们的助理，参与他们的经营，广泛接触了这个群体。
先来说一下我对这群人的第一印象，刚接触时我觉得他们是一群特别神通广大的人，只有你想不到的，没有他们办不到的。
但是，法律规定外国人在老挝是不能持有土地的，如果你要买地，就只能找一个当地人帮你代持，这当中就有很多风险。
王总这样的人推荐的方法是，你可以跟代持人签订一个欠债抵押合同，说你借给他一笔钱，用他名下的一块土地抵押，如果出了什么状况，代持人就必须归还这笔钱。
但这个方法真的有用吗？后来我就遇到过一个云南过去的人，他是 12 年买的地，16年回万象才发现他那块地已经被代持人通过伪造证件给卖了。
然后他就拿着这个欠债抵押合同去打官司，法院就要求他证明确实把合同里提到的那笔钱从中国带到了老挝，并且给了代持人。他当然无法证明，所以就败诉了。在老挝这样的案例比比皆是。
中介为什么那么喜欢推销土地呢？这有几个原因。
开始时我觉得这些华人中介就是利用信息差割韭菜的人，正应验了那句话，在海外坑中国人的往往是中国人。但这个印象后来慢慢就消失了。
因为之前我是站在这群人的外部来审视他们，当我了解了他们的人生经历后，就理解了他们的行为逻辑，我发现他们其实也是一群蛮可怜的人。
我们先来说一下这群中介到底是什么人。我把他们统一叫做闯荡到老挝的人，闯荡是社会底层的谋生方式。尽管我认识这些人时，他们当中有很多已经积累了一定财富，但他们刚去老挝时都是一穷二白，而且无一例外都是因为在国内面临生存困境，才不得不背井离乡去海外找出路。
他们当中有农村出身看不见上升通道的大学生，有拼命想挣脱打工命运的农民工，有破产的小老板，有老婆跟人跑了的中年人，甚至有在国内犯了事留下案底的人，还有被开除公职的公务员。
他们都特别不愿意聊自己在中国的过往，直到我跟他们很熟以后才会对我敞开心扉。
有一个小伙子叫小吴，是专门做土地买卖的中介，他后来跟我成了好朋友。有一次我跟他一起喝酒，他特别坦诚地跟我说，我在国内就是废物，老挝就像中国社会的下水道，汇聚了我这样的废物。
我当时听他这么说，心里特别不好受。其实他只不过是一个上到高中就因沉迷游戏而辍学的农村孩子，这样早早被教育系统淘汰的人在国内不在少数。我就在想我们的社会包容度得有多低，才会让他产生了那么刻骨铭心的废物感，不得不逃离才能活下去。
这些中国人从八十年代中期就陆续来到老挝，刚来时都是通过做小生意立足。因为当时老挝市场经济还处于萌芽阶段，哪怕是想打工也找不到工作。
他们一去都做什么呢？很多人从门槛最低的流动商贩做起，带着中国制造的小商品，比如五金零件和农具，到老挝的各个村子兜售，赚到钱后再转做定点的零售批发。还有人会做一些小规模的商品农业，比如养殖罗非鱼。
比如小吴有个生意上的合作伙伴刘哥，他也是我长期跟踪的一个对象。07年他在深圳打工时遇到了一个老挝学生，听了那个人讲老挝有多好，就一拍脑袋决定跟他到万象附近的一个村子开修电器的铺子。来的时候带了一箱修理工具，到了之后马上就租房子，一个星期之内就开张了。
我当时听着觉得很不可思议，谁会跟一个刚认识不久的人到一个陌生的国家，而且一去就开个店呢？可想而知这个店很快就黄了。
他经营了三四个月后就发现，这个老挝合伙人不太会修电器，而且他的店铺选址太偏，根本没什么人，所以就经营不下去了。很快刘哥就回国继续打工了，又过了一年再次到万象，通过做跨境物流站住了脚。
我问刘哥当时为什么不谨慎一点？刘哥说，在老挝问别人某个创业想法行不行没什么用，因为别人也不知道。就算他们知道，但因为忌惮你会带来竞争，也不会向你透露，所以你只能自己在实践中摸索。
他有一句名言，在老挝谋生一定要有一种心态，就是不能因为做一件事情一定会出错就不去做。
这群人中很多都是典型的机会主义者，他们靠一个小生意站住脚以后，就会花大量的时间精力去赶风口。风口通常是由变换的市场和政策带来的，难以预料，只要一出现，大家就蜂拥而上。
大家可以想象，集体疯狂造成的一个后果就是滥砍滥伐、乱挖乱采，老挝政府最后不得不采取一刀切的政策，禁止这些自然资源出口中国。风口戛然而止，很多来不及退场的中国人一夜之间又回到解放前。
但大家还来不及伤心，下一个风口又出现了。大家发现万象城里出现了很多中国来的投资客，都是被中老铁路和“一带一路”计划吸引来的。
他们反应特别迅速，重新布局生意，开始做中介，给这些新来的人铺路搭桥。做中介其实是他们一贯追风口的行为模式的延续。
做中介具体是怎样赚钱的呢？基础操作很简单，在万象的主干道或华人聚居区开个店，挂上醒目的广告牌，写上可以提供的服务，比如文件翻译、营业执照代办、土地代持等等，然后坐等客户上门。
但这样只能做一些小生意，赚个温饱钱。如果想赚大钱，就要接近那些最有资源的客户，比如大企业的经理和一些富裕的私人投资者，同时还要有相当的画饼能力。
在走侨领路线的中介中做得最成功的，会跟大使馆和经商处建立很深厚的联系，最终成为中国政府承认的海外侨领之一。
这个级别的侨领还可以参与一些大国央企的项目。大家可能会疑惑，为什么大国央企也需要这些私人中介？原因很简单，他们在老挝能获得的政治支持比在国内要少得多，他们不但要跟当地政府搞好关系，还要面对其他竞争者。
假设一个央企要在老挝建一个配套中老铁路的工业园区，他会发现同时盯上这个项目的还有日本的、泰国的和马来西亚的投资者。他必须找一个很熟悉当地环境的中介，帮他出谋划策，直击老挝政府的痛点，才能拿下这块土地。
在万象的这群中介中，能够参与国央企项目的人尽皆知。大家平时谈话时都会说，某个水电站是 A做的、某个新城是B搞的、某个金矿是C弄的，这里的ABC都是帮大国央企攒成项目的中介。
最后，我想来谈一下我们怎么理解老挝的华人中介骗人这件事。
不只我一开始觉得他们是骗子，很多新来的投资者都有这个感觉，他们一说起自己被坑被骗的经历就会滔滔不绝。那么这种感觉是真的吗？
有时候投资者感觉被骗，是因为中介对自己的能力边界没有清晰的认知导致的。
这些中介自己曾经的生意和客户想要经营的生意，在内容和规模上都有极大差异。中介有时候在应了客户的某项需求时，自己也不知道能不能做到，他们也是去尝试，到最后发现做不到，客户就会觉得被骗了。
比如有一次刘哥帮人落地一个牛肉干厂的项目，客户是个广东老板，他问刘哥牛肉干可不可以出口中国？刘哥知道老挝活牛和生牛肉都可以出口中国，他以为牛肉干也肯定没问题。
等到工厂弄好了，设备都到位、开始生产了，这时他才发现原来老挝牛肉干并不在中国海关总署准入的商品名录上。这个老板就很生气，一直说被坑了，但刘哥其实也不是有意的。
我想说的是，对于投资客来讲，如果你已经选择到老挝这样一个高风险的地方投资，就要有一种愿赌服输的心态，不能一出岔子就全怪中介，毕竟如果没有中介什么都做不成。
不可否认的是，我确实也看到有很多中介是在诚心欺骗他们的客户，比如把已经过期的矿山开采权拿去卖，甚至编造中老铁路的工程承包合同。那怎么理解这种情况呢？
首先要从老挝的制度环境上来找原因。老挝对商业活动的监管非常疏松，在那里从事欺诈行为很少受到惩罚，没有约束，人自然就肆无忌惮起来了。
我是在一件小事中察觉到他们这种微妙的底层心态的。有一次我跟王总一起在街上遇到了一个人，开着一辆中国牌照的黑色本田SUV，穿得很齐整。在老挝开中国牌照的车就意味着等着警察找你要小费，所以他理所当然地被拦了下来。
他就很生气，虽然不懂当地语言，但他用手指着警察大吵大嚷。然后警察也生气了，本来只是想要钱，现在还要把车拖走。他一眼就认出我们是中国人，上来求助，王总让他给大使馆打电话，然后我们就走了。
其实这种情况下联系大使馆毫无用处，因为大使馆不管这个事，他应该做的是收敛态度，跟警察讨价还价，然后付钱了事。
我就问王总为什么要这样误导别人，他一脸不屑地说，怎么了，你可怜他，谁可怜我呀？其实他是对这个看起来蛮有钱的中国人的态度感到不满，到了别人的地盘还趾高气扬，没有做小伏低的自觉，所以王总是故意要让他倒霉。
从中国新来的投资客很少能察觉到中介的这种底层心态，经常会不自觉地流露出优越感，更加深了中介受歧视的感觉。
有一次我跟小吴一起去跟一个客户谈判，小吴刚刚帮他买了地，建议他最好不要开发成楼盘，而是平整后切成小块零售。这是非常符合老挝市场情况的金玉良言。但这个客户听了后就嘲笑小吴，说他不懂商业逻辑。小吴特别生气，事后恨恨地跟我说，要看这个人最后是怎么倒霉的。
所以你只要明白，中介生意是一群自卑敏感的人，通过给一群优越但却没有自觉的人提供服务来挣钱，你就能理解为什么他们有时候觉得坑客户是理所当然的，因为从他们的角度来讲这才是正义。
最后我想讲的是，为什么这群华人中介会逮着一个机会就使劲挣钱，而置道德底线不顾呢？
所以，这些人根本没有功夫考虑，要如何把握分寸才是诚实的生意而不是割韭菜。
他们满脑子想的都是，我现在要赚尽量多的钱，给自己的生活上保险，这样即使哪一天生意做不下去，生活还可以继续，或者哪天遭遇了意外，我还有钱给警察小费，让他们帮我追讨损失。所以，让一群毫无安全感的人去思考道德的事情几乎是不可能的。
我的分享就到这里，希望大家会觉得这些故事有意思和有一些启发，谢谢。
感谢德国马普社会人类学研究所媒体团队提供拍摄设备和技术支持。
策划丨恒宇啊