智慧语言模式——理解人类真正的遗传密码 ｜ 芒格学院

就像人生是错综复杂的，语言也是错综复杂的；就像人生不仅是理智的，语言不可能也不应是完全理智的。伟大的文学不但能使我们吸取了别人的经验，了解我们周围的世界，同情别人，还能帮助我们适应现实，精神健康。

——塞缪尔·早川

我们生活在一个语言编织而成的世界里，每时每刻都会受到我们自己听到、看到和使用的语言的影响，并会被无意中对语言所下的臆断所支配。

语言既能让人走到一起，也能让人走向对立；既能促成善行，也能粉饰恶政；既能促进沟通，也能引起争讼。语言有着像《金刚经》一样强大的力量，不过，只要掌握了恰当的语言技巧，我们就能改变最顽固的人类执念。

生活中有些人似乎会永远或多或少地停留在某种固定的语言阶层上，有的停在低的阶层，他们会把无关紧要的小事一件件讲个不停，而永远不会归纳出普遍的结论，使具体的事实能有一种意义。

还有一些人说的话老是停留在较高的抽象阶层，这种人的语言老是云山雾罩，不着边际，或是官话连篇，或是艰涩术语堆砌，结果总是同样的无趣。

而一个善于使用语言的人是能够经常在高级抽象阶层和低级抽象阶层之间切换自如的人，他们既懂得最高深的理论，也能用最平实的语言与人交流，能够轻松和不同阶层的人聊在一起。

好的文学作品也体现了高级抽象阶层与低级抽象阶层的相互作用，它们内容丰富饱满，总有让人忘不了的角色，比如《水浒传》里的鲁智深和《红楼梦》里的林黛玉，这些作品既表现出了活生生的个体，同时也体现出普遍而宏大的社会意义。

人类从呱呱落地就开始学习语言，日常经验告诉我们，学习语言不单是学会一些字词。学习语言更是要将字词与他们代表的事物正确联系起来。

清晰地理解概念是语言学习的关键，有了好的基础，我们就能稳步沿着抽象的阶梯进步，从而理解更深奥辽阔的世界。

所谓上归类，就是扩大语言的范畴，沿着抽象阶梯往上走，由细节上移到大画面、由个别例子扩展至一般事件。因为范畴足够大，所以，彼此内心所思所想就会都在语言的范畴之内。

当我们需要跟别人达成共识，避免对立，或者需要得到别人的信任和支持时，就可以使用上归类。

你曾有过算命的经历吗？算命先生好像能读懂你的心，你的很多心事好像都被他看穿了。其实，没有你想象的那么神奇，他们只不过运用了“上归类”的语言技巧而已，算命先生说的“有好事发生”、“有些心事”等，都是范畴很大的语言，至于什么好事、什么心事，他并不知道。

如果他说的词语范畴很小，则很容易打脸。

政治家的演讲中随处可见这样的例子，比如马丁·路德·金的著名演说《我有一个梦想》、奥巴马的演讲《我们需要改变》等。他们为什么能引起很多人的共鸣，因为但凡有上进心的人都会有梦想，都会想着改变，这是一个大范畴的语言，它展现了大多数选民的内心世界，所以，能够获得选民的支持。

有形物品的上归类很容易理解，就是把物品上升到一个更大的范畴。比如手机，它的上归类就是生活用品；苹果的上归类是水果；面粉的上归类是食物等。还有一种是行为，行为背后的正面动机就是行为的上归类。

读书的正面动机是学习和成长，成长就是读书的意义。

为什么说成长是读书这个行为的上归类呢？因为成长除了读书之外，还可以通过其他方式达到，比如上课、旅游、交朋友等，也就是说，成长涵盖了读书、上课、旅游、交朋友等这些行为方式，它的覆盖范围比单个行为更广。

在社交场合，陌生人第一次见面，双方互不了解，第一句话说什么呢？

“今天天气不错”“你今天看起来很精神”“一看就知道你是一个追求生活品质的人”……

这些话一定是对的，因为这些话的归类范畴都很大。它们听起来是废话，却能有效地拉近双方的距离，打破彼此的隔阂，这就叫“废话不废”。

引导一个人上归类的问话方式有：

“更大的范畴是什么？”“这对你有什么意义/好处？”“这会带给你什么？”只要你说的范畴足够大，就很容易跟对方达成共识，迅速拉近彼此的关系，这就是上归类法的魅力。

语言的另一个方向是：下归类。在工作和生活中，我们经常会听到下方这样的对话：员工向老板汇报工作：“老板，出事了。”老板一听，心里咯噔一下：“又有麻烦了，怎么办？”伴侣之间，一方跟另一方说：“我们的关系最近出问题了。”另一方一听，马上就紧张起来。孩子跟父母说：“老师讲的我听不懂，我不想上学了。”父母一听，不知如何是好。心理咨询师也经常遇到顾客说：“我的人生遇到一个很大的坎，我不想活了。”缺乏经验的咨询师，不知下一步如何进行……

聪明的读者朋友，我相信你一下子看明白了，这不就是上归类的语言模式吗？

“出事了”“出问题了”“老师讲的”“很大的坎”…………

这些词都是归类范畴很大的词。任何事情都有它的两面性，上归类也一样。虽然上归类的好处是可以和不同观点的人达成共识，构建和谐关系。不过从上面这些例子中可以看出来，上归类会放大问题，让人们不知不觉间被问题所笼罩。

那怎么办呢？以第一个例子为例，聪明的老板会问：“出什么问题了？”

员工：“有顾客投诉我们。”老板：“有多少个顾客投诉？”员工：“只有一个。”老板：“投诉什么产品？”员工：“A产品。”老板：“这种产品占我们公司产品的比重多少？”员工：“大概千分之一。”

对话进行到这里，你是不是可以长长地舒一口气了？因为出问题的仅仅是你众多产品中的极小部分，只要迅速把这小部分产品进行革新，问题就会迎刃而解。

这种通过发问，不断把语言的范畴缩小的过程叫作“下归类”。下归类是由一般事件到特定事件，从整体到部分，从宏观到微观。

下归类的语言技巧可以帮助我们对整件事情有更清晰明确的认识，找寻具体细节、数据。在沟通中，下归类可以准确找出问题的症结，让问题迎刃而解。

下归类的通常问话方式如下：“具体是什么？”“什么时间、地点、人物？”“怎么做？做什么？”“细节是什么？”下归类的语言技巧可以帮助我们对整件事情有更清晰明确的认识，找寻具体细节、数据，来引导自己和他人一起解决问题。

所谓横归类，就是在同一个组别中，由一个组别移向另一个组别。横归类可以容许我们将两样看起来毫不相干的事物自由连接，同时可以让我们跳出原有的框架，发现无限的可能性。

那如何才能让一个人进行横归类式思考呢？

下面几句话就是经典的问句，我把它称为“潜能开发问句”：“你说呢？”“还有呢？”“除了……之外，还有呢？”“假如有的话，是什么呢？”

比如，你的孩子问你：“爸爸，人类从哪里来的？”如果你简单地把书本里看到的所谓知识告诉他：“人是猴子进化来的。”这样你的孩子只有这一个答案，这个答案也未必是正确的。更要命的是，当他有了一个答案之后，他就停止了探索。

但如果你不是简单地塞一个答案给他，而是反问他：“你说呢？”孩子会问你这个问题，他一定是经过思考的，他会有他自己的答案，只是他不确定而已，经你这样一问，他也许会说：“书里说是猴子变的。”

当他有了一个答案之后，你接着问他：“还有其他可能性吗？”

这时，他就会开始思考，把他以前知道的说出来：“听同学说，是上帝创造的。”你不要停止，接下来继续问：“除了是猴子变的和上帝创造的这两个可能性之外，还有呢？”

这时候，他就会思考，源源不断地说出各种他知道的可能性，直到他说“没有了”，你依然不要放过他，继续追问一句：“假设还有的话，是什么呢？”这个时候，他很可能就会陷入沉思，经过深思之后说出来的，很可能就是他自己的创意了。

你试想一下，如果是在这样的对话中长大的孩子，他未来会是一个怎样的人呢？

如果对上归类、下归类和横归类进行比喻：上归类就像一只鹰，它飞得高，看得广；下归类就像一只老鼠，虽说鼠目寸光只看得到眼前，但它胜在能将眼前的事物看得一清二楚；横归类则是这个比喻本身，它能让你跳出原有的框架，找到更多的可能性。

归类法还可以用摄影来做比喻，上归类就像广角镜，它可以将更大的视野收入照片中；下归类就像长焦，就算是远距离的景物，也能够将细节拍得清清楚楚；横归类就是手拿相机的这个人，他可以选择将镜头对准哪里。

不过，下归类除了会让你看得更清晰之外，也会带来一个副作用，会引发分歧。如果双方产生了分歧，只要一方把话锋往上归类方向一转，双方马上就可以达成共识。

那些高情商的人之所以会受人欢迎，就是因为他们善于在观点不一致时，先从上归类开始。

他们能够迅速地、优美地、有条不紊地从高级阶层落到低级阶层（下归类），再从低级阶层升到高级阶层（上归类）——他们的心智又活泼，又敏捷，又美丽，就像在树上飞来飞去的猴子一样。

洞悉了语言的本质，善于运用这套语言模式，有助于我们深刻地认识人性，避免让语言成为控制我们思想的工具，享受语言带给我们的愉悦，获得自由的心境，拥有美好的人生。