赵老师的母婴日记
每天学习一点，帮助门店破局成长
凭什么是她！
小白第一次私域直播，252单，3小时破1.1w
“明珠”为什么记住她
有结果
在一众学员中脱颖而出
第一次对明珠留下印象，是因为2020年，我在办社群运营官，那一年的社群运营官系列课程总计办了八期，明珠是第四期学员。当时我们实操项目是618嗨购节，1-3期都是带学员做单品团购和爆破，第四期首次尝试多品团购。618嗨购节分为奶粉专场、纸品专场、辅零食专场、洗护用品专场等，准备工作量很大，那场活动明珠在群里做了9.8w的业绩，当时全班同学都惊讶了，因为明珠当时店里只有一个人，没有店员，所有的事情都是自己准备，我偶尔翻到朋友圈才发现，明珠晚上两三点一个人在店里准备第二天社群的内容。
今年，明珠又继续跟我们学习营销，跟百团大战（百团大战是每个月带母婴人做一次营销指导和支持），4月份带着大家学习短视频和私域直播，第一场她就又一举成为全班首播冠军，一场拿下了1.1w销售业绩，后续追单共计1.5w。
不同寻常
不发圈的秘密
现如今的母婴行业已经开始了后微商化，为什么说【后】，就是微商已经死掉了，母婴人却依然在学习微商的核心精髓，朋友圈，特别是进口母婴店，除了接待客户的重要内容就是发朋友圈，甚至每一单都会记录下来，大家手机上都有好几个修图软件。
明珠确实母婴行业少有的不怎么发圈的人，经常一个月都很少冒泡，就是偶尔更新下孩子的动态。确实是不同寻常，不依赖于朋友圈生意还能做的很好的，明珠算一个，核心原因还是跟客户的粘性特别高。
踏实肯干
言并行，行必果
我做母婴行业培训辅导12年了，深知学习容易执行难，很多人听的时候是非常激动的，感觉自己都是明白的，可是当自己实操的时候，就会犯难。明珠做每一场活动的每一步每个细节都做了精心的规划。我问她：做活动的秘诀是什么，她的回复很简单：听话照做就有结果。
复盘“直播”关键核心要点
一 直播前
做直播首先要解决：谁来看？怎么让精准客户来观看的问题？
第一场直播的预约人数越多，做的越好，那么直播间的人气也就会越高。做直播预热、社群拉群、直播选品预热。
私域直播对于母婴店老板相对较容易上手，因为可以依赖于过去的粉丝积累。想要客户预约我们的直播，可以发朋友圈、可以做社群亲友团、还可以一对一私聊预约。所以直播前核心就是选品和预约。
选品技巧：
建议新人主播采用内容+带货直播的形式，不要挂很多链接，以15个品左右适宜，按照正常的速度，大概需要2个小时左右。
错误观念：
很多母婴店选品的时候都会倾向于选择自己的主推商品，首先考虑的是奶粉、营养品，其实这类商品属于强教育产品，不适合在直播间冲动成交。
母婴类直播间适合的选品：
服装、零食、纸品、辅食、用品、洗护、玩具等。
实例分享
明珠首场直播破w的直播选品
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抽纸、儿童拖鞋、木牌坊秋梨膏、施贝安的营养软糖、儿童酸奶、小湿巾、妙可蓝多、洗脸巾、保湿纸巾、鱼肠、防蚊、儿童雨衣、童装福袋。选取产品都不过百。
特别聪明的一个设计就是童装福袋，服装最麻烦的是款式特别多，尺码特别多，所以上架的压力就很大。明珠采取了99专区随机，只挑尺码不挑花色，每件都好看的方式。
童装福袋优势：
1、 减轻了商品上架压力
2、 畅销款和滞销款组合搭配，提升了毛利水平
直播间有三类商品：
▶福利商品
▶主推商品
▶高价/大牌商品
福利产品的本质就是引流，质量好价格低，可以选用一些快速消耗品，能够快速拉升直播间的人气，提升粉丝信任，这次明珠选取的福利商品就是一元福袋，
主推商品的利润空间大、使用频次高，可以做组合销售或者限时优惠，也是重要的利润支撑。
高价/大牌商品，母婴品类中的大牌或者是高价商品，能够明显提升直播间的逼格，吸引一些高端的流量进入我们直播间，否则就会让直播间显得没有逼格。很多母婴直播在开始的时候会选择hegen、世喜的奶瓶，小皮的果泥、i-baby的睡袋、missrain的雨伞等产品。都是为了吸引一些对产品品牌要求比较高的人。
在直播初期，我们可以多做一些引流款，通过福利商品获取粉丝信任，吸引新粉丝的关注，做大牌商品和成交难度较低的主推品。
在直播间粉丝稳定并且成熟后，可以不断加大主推品的占比，提升直播间的毛利。
二 直播预热
1、 直播宣传
很多没有做过直播的实体店，你需要一个给客户启动直播的理由，所以我们在辅导百团大战的学员，给大家了一些脚本。
第一个直播脚本
看，这是我的店，你们是不是以为我挺有钱的，我算个帐哈，每个月房租XX，几个员工每个人XX，我不要钱，我老公不要钱。物业水电XX钱，每个月进货XX钱，每个月赚XX钱，疫情之后，大街上死了一大片，我还在撑着，我不想死，我在这家店上花的心思比我孩子还多，怎么办，年轻人都喜欢看直播买东西，我长得不好看，没拍过视频，不会直播，不过我豁出去了，不改变就会死， 4月份1整月我接受了赵老师的挑战，和全国500家实体母婴人一起挑战30天直播，自救，我准备先送礼物，毕竟播的不好，让你们先来看，在这条视频下方点赞+评论，然后私信我进入我的直播见证群，每个人我先送一包口罩。卖18的，只有前200个。
▲明珠直播赛挑战▲
第二个直播脚本
看这个X 这个X 这个X 进群送的
看这个X 这个X 这个X 抽奖送的
这个X 这个X 这个X 一块钱
这个 X 这个X 这个 19.9
这个X 这个X 这个X 跳楼价
想要吗？来我直播间，我长得不好看，没拍过视频，不会直播，不过我豁出去了，不改变就会死，4月份1整月我接受了赵老师的挑战，和全国500家实体母婴人一起挑战30天直播，自救，我准备先送礼物，毕竟播的不好，让你们先来看，在这条视频下方点赞+评论，然后私信我进入我的直播见证群，每个人我先送一包口罩。卖18的，只有前200个。
重点通过脚本激发客户的同理心，再通过送口罩这个动作，引发用户的关注。
▲明珠首场直播预告▲
2、 社群引流，建立直播亲友团
明珠之前有自己的会员群，群成员500人，首先在群里进行互动，去分享自己做直播的消息，引发群成员的关注，然后让活跃的客户二次进入直播亲友团的群。
在建立新群之后，要学会运营社群。
运营社群的误区
1、 一拉群就是发红包、做秒杀、发福利，福利发完了，群也死了。
2、 运营群过于粗暴，打个比方，你要为你的直播视频给客户要点赞，会直接一个视频发到群里，亲们，给点个赞。
新群活跃的正确姿势
一个新群建立起来，最重要的东西是就跟新兵报到，要先整队，要告诉群里的成员，你是谁？你和同行有什么不一样？有的独特价值是什么？这个群能为大家提供什么支持？这个群的群规是什么？
一个新群要活跃里面应该有四类角色
1、 群核心领袖，就是一个群的核心人物，当然在母婴店就是老板或者是有影响力的店长。有自己的性格，关键的时候会出现冒泡，会帮群成员解决问题。
2、 群辅助人员，比如查单客诉@XX，育儿营养咨询@XX。
3、 群支持者，就是必须有一批铁粉能够去附和你支持你
4、 拖，拖要配合用于发起话题，老板，我想要个XX，最近能不能直播呀，这个XX这次价格这么便宜啊，赚大了。来个好评反馈，这个口感真好，孩子一下午干了一盒
一个活跃的社群就是直播的流量池。
▲明珠新建的直播亲友团的群截图▲
3、 直播预告
明珠这场直播预约了191人，所以在开播后人气就很旺。首先制作自己的预约专属海报，（具体的二维码在视频号直播预告处生成）
如何提高自己的预约人数
a. 朋友圈
b.私信一对一
c. 社群预告
d.裂变转发
这就是私域直播的魅力之处，有很多我们可以运营的方式，但是务必要注重话术。
话术参考
亲爱的， 这是我的第一场直播，真的很紧张，准备了十几天，晚上也睡不好，还希望得到你的支持，预约直播支持下我。
同时也做一些视频，让客户了解首场直播的福利和产品。
▲明珠直播产品预告▲
三 直播中
直播最可怕的是，客户进来了，又走了，客户留不住。留住客户明珠又用了哪些技巧呢？
1、 福袋留人
明珠共抽取了13轮福袋，在三个半小时，相当于16分钟领取一轮福袋，每轮福袋上架5-10个产品，顾客可以以一块钱的权限领取。
2、点赞秒杀
这场直播的点赞率很好，总计喝彩14万，因为明珠在直播中使用了一个技巧，给用户一个预期，点赞超1d万，开启一轮特价秒杀，点赞超2万，秒杀个9.9的产品。
点赞秒杀和福袋这两个互动手段加起来，对用户就有了一个强烈的留在直播间的效果，所以直播间的平均观看为16.25分，相当好的一个留人效果。
3、直播中发红包
提前选中活跃群，选择进群发红包，在直播中发红包，社群成员通过红包可以点击进入直播间
4、 直播中和私域的配合
在直播中，配备一个客服，主要有几个工作，第一负责配合秒杀在后台做秒杀链接。第二：把直播的链接发到朋友圈，社群。三，录制直播中的精彩片段到朋友圈社群，吸引客户来到直播间。
5、 直播中提升热度技巧
视频号是一个公域和私域结合度很好的平台，当平台看到我们的个人努力，就会给与公域的推流支持，这个个人努力是什么？更多的是数据
点赞数据，可以通过点赞秒杀的方式提升
加入粉丝团，加入粉丝团可以提升热度
刷礼物，新手主播可以安排亲朋好友自己员工刷礼物，当然也有比较粗暴的方式，比如一个产品原价是69，但是今天只要在直播间刷一个抱抱，就可以免费送。一个抱抱可能需要29.9.那么客户就会觉得赚到了
其次是评论区互动，可以多设置问题，让用户回复888、666等指定口号活跃评论区。
6、 直播中可能会出现哪些意外情况
6.1直播时候有黑粉骂人？
不要与黑粉争辩，因为会影响到你的情绪，直接拉黑就行了。
6.2直播中突然来电话了？
建议打开手机的飞行模式，微信设置为不接受语音或者视频。这是一个很重要的技巧
6.3 直播中说了违禁词，突然直播被关停
7、 直播中如何让客户愿意下单
向下滑动查看所有内容
四 直播后运营
私域直播好处在直播结束后继续可以追单，可以列出直播TOP3榜单，在社群和朋友圈进行二次预热和督促下单。
和团队复盘下每次直播的经验，优点以及需要改善的地方。不断为下次直播去做准备。
这是赵老师和百团大战学员连麦中的直播复盘精华，也是母婴行业的良心干货。
期待继续为您更新
赵 阳
母婴定制培训师
私域流量专家
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