本文一共1.7万多字，可以先收藏再阅读。本文基于我自己的达播经验同时结合使用达人分销工具-热度云的商家的实际案例整理而来，有理论性的底层逻辑，也有实操性的拿结果的方法论。
如果你是公司的达播业务的负责人，主要是以老板经理这种有决策权的人，那么请从头到尾开始看。如果你只是一个商务拓展人员，那么可以从第三部分实操开始看。
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一、达人眼中的成熟商家是怎么样的
一个好卖的产品，肯定是从消费者角度去开发的，一个铺货量大的产品，肯定是会从渠道角度去思考怎么样渠道认可并且卖的出去赚到钱。
所以，做达播肯定要从达人主播的角度去思考他们是喜欢什么样的产品。
在达人眼里：一个真正能够双赢的好产品，好商家，主要有以下6个方面。
1、供应链优势。
2、产品机制
3、营销方式
4、运营能力
5、BD能力
6、内部管理
（一）供应链优势
商家想卖爆，达人也想卖爆，这样才能赚钱。但你要试想一下，假如真的卖爆了，比如主播一个晚上带了3000单甚至是3万单，你能不能在平台规定的48小时内发货完成？
所以，从主播角度来说，在供应链端，看的就是产品从原料端开始到生产制造再到打包包装最后到物流运输这一链条上的事。尤其是临场的调度能力，考验着商家的实力。
从原料端看，当然大部分商家都是中间商，其实作为中间商，不确定更大，如果你的产品是多样组合的，比如预制菜、面食之类的，需要整合多个供货商才能组成一个成品，那就更考验商家对供应链的把控能力，任何一个不齐全，就没办法做成品，更别谈发货了。
所以原料备货是否能够支撑短时间内爆发的单子至关重要。
从生产端来看，哪怕你是品牌方，产品都是代工的，也要看代工厂的实力。比如达人会看代工厂是否知名，如果是不知名的，看厂的规模面积多大，人员多少，机器设备怎么样，地址是否是在偏僻之处等能够通过互联网查到的一些信息。
所以作为商家，尽可能选择规模较大，设备先进，管理规范的厂合作。
从打包发货这块来看，肯定是看商家的包装怎么样。比如食品的话，是否有外打包盒，打包盒硬度厚度是否经受的住快递的折腾。产品包装是否符合要求，比如塑料的话，就看是否符合食品级，盒子的话，就看厚薄程度，至少要保证消费者收到是和直播间里差不多的。
所以在设计包装的时候，要考虑快递的因素，以及制作包装时候的成本，要选择兼顾美观和实用的。有些看着高大上，但经过快递一折腾，到消费者手里惨不忍睹了。
最后就是物流运输了。虽然快递就四通一达顺丰京东这几个，但这里考验的是快递的发货速度，3000单甚至3万单48小时内发完，很考验打包发货的能力，人手够不够，打单设备够不够，面单够不够，以及是否有专门的快递车专车拉货等等。
所以，从达人角度来说，肯定是选择供应链比较完善的商家合作，这个完善就是上面几个要点，在你做产品的时候，都是要思考清楚的。
（二）产品机制
达人接触商家，最浅层的就是产品相关的信息，尤其是达人关心的机制问题。对于大部分商家来说，产品的故事不太会有，就算有，达人也没什么兴趣了解。一般要了解产品背后故事的，都是要深度付费合作了，包括了解产品的使用价值。
所以，机制设定的是否有吸引力，是决定着达人主播要不要合作的关键。目前抖音生态里，有很大一部分主播是只看机制的，其他基本不看。
机制主要包括：
1、产品价格怎么样，是否是全网低价，或者是该产品历史低价，或者是和竞品比，有没有优势。
2、规格、含量、重量等是怎么样的，是不是比竞品多，是不是一大盒然后独立小包装等。
3、佣金高不高，至少要和竞品是一样的佣金。
4、专业的手卡，主要包括主播想看的关键信息。
以上如果你是新店新链接新品，那么，你在组合机制的时候，价格肯定要比竞品低，规格可以一样，但佣金肯定也要比竞品高，这样达人主播在看到的时候才有可能选你。（试想下差不多的品，别人几万销量几千评价有大主播带过，同样价格和佣金，为什么选你这个啥都是新的？）
（三）营销方式
对于这个点，我估计90%的商家都没关注过。简单来说主要就是看这2点。
第一个就是你的品牌在各渠道的声量怎么样。是仅仅做抖音还是快手视频号也有。是传统电商天猫京东都在做，还是只是做抖音。通过渠道的分布就可以看出这个品牌在整体的运营上是否比较专业。
第二个就是你的品牌在不同大促时间点的价格是怎么样的。现在平台大促多，每次大促价格都不一样，你的产品是否能够保证价格的稳定是很重要的。达人带货要全网最低价，作为品牌方来说，保持每个达人都是统一的价格是至关重要的。同时保持每次促销的时候价格不变也是很关键的。大促期间，作为中小商家，只要参与跨店满减这种就可以了。这样就基本可以保持价格的稳定。
（四）运营能力
这个最主要的就是看产品的销售数据，当然包括前面营销方式里的渠道铺设。达人最关心的就是产品推过去的机制和本身产品链接的数据。这是决定达人要不要合作的最关键的两个点。毕竟，纯佣带货，靠卖货数据说话，产品本身没竞争力，转化就不好，转化不好，那么合作就只是一次性的，以后主播就会对你这个品甚至是这个品牌失去信心，这对于主播和商家来说，都是很大的损失。毕竟商家拓展到主播合作也要很大的成本，主播带货现在也要投流之类的，也要成本。
（五）BD能力
这个其实和运营能力相辅相成的，但这里单独拿出来说主要就是看BD的拓展和沟通能力，也就是拿到结果的能力。一个会推销的商务，能够抵得上十个平庸的商务。主播在对接品牌商务的时候，抛开色诱这种擦边的销售方式，好的商务说的话能够引起主播的兴趣，进而层层引导主播回复商家的消息，最终选择寄样以及寄样后的合作。
沟通的能力不仅仅是对产品的了解，也要对主播有所了解。只有知彼知己，才能百战不殆。第一句要怎么发，话术是怎么样的，都是需要设计的。千万不要只知道复制粘贴。销售没有固定的模版，根据不同主播需要不同的应对话术和态度。
（六）内部管理
这个主要就是体现在寄样过程，包括价格机制的谈判上。当主播需要样品的时候，商家是否能够及时的寄出。尤其是临时需要的时候，能不能迅速快捷的满足主播的要求寄样，比如发顺丰，同城闪送。
有些商家寄样需要层层审批，如果你是国际国内知名大牌还能理解。一个白牌，年销售都不够千万的还要审批，只能说达播确实不太适合这类商家。等你审批下来，黄花菜都凉了。
二、爆品选品的核心要素
前面讲的是从达人的角度来看怎么样的产品和商家是愿意合作的，本节主要是从商家自身内部去思考在做产品的时候需要思考哪些方面才能在直播带货过程中大卖。
（一）是否符合市场趋势
正所谓风口来了，猪都会飞。趋势是无法违抗的，所以必须去顺应。选品逻辑也一样，在你没有强大资金实力，运营能力的情况下，趋势品类是能够让你更加轻松的对接达人的。比如现在年底了，年货礼盒很火，只要你的年货礼盒有性价比，推过去给主播，主播愿意合作的概率就比其他日常用品高很多。
从市场趋势来看，主要考虑以下5个方面的内容。
1、品类整体趋势
2、细分行业的趋势
3、价格走动趋势
4、市场空间趋势
5、新技术新模式等的趋势
（1）品类整体趋势
这个其实很好理解，就是根据不同季节不同时间选择不同的产品去推。像家居日常用品，其实没有所谓淡季旺季之分，常年可卖。这个时候你切入进去，竞品已经卖了100万单的链接了，你是竞争不过他们的。
所以，新进的商家，尽可能的选择某个品类下有发展前景的产品去做。又或者去做季节分明，淡旺季明显的产品。比如冬季的取暖器，当别人还在卖电风扇的时候，你可以去研究下这年冬季的天气状况，是暖冬还是冷冬，是雨雪多还是晴天多，然后提前1个月甚至2个月去准备，等真正进入冬季，你的品大概率会比别人的更爆。
（2）细分行业的趋势
这个也很好理解，同样的取暖器，有很多不同的取暖方式。你要通过研究南北方不同的取暖方式，抓住消费者的痛点去开发产品。比如办公室人群，虽然有空调，但脚部其实还是很冷的。如果开高功率的取暖器，一方面很费电，另外一方面可能会跳闸，老板也会说。所以，能不能有不费电，又能解决取暖的东西呢？于是有人就把电热毯做成了脚热毯，一个月电费也就二三十块钱，又没有红通通的火光似的灯光，放办公桌底下围一圈，整个下半身都热。直击办公室白领的痛点，一下子就卖爆了。
所以，新进商家，一定是去切细分市场的产品，这样才能在激烈的竞争中胜出。
（3）价格趋势
价格是决定消费者是否购买的决定性要素。尤其是线上渠道，当大家图片视频都类似的时候，价格基本上就是唯一的决定性因素。所以，对于商家来说，价格一定要设置的合理。对于中小商家来说，不做品牌逻辑的产品的时候，价格力必须要给力，同时也要结合市场整体价格带去实时跟进。
这一点在生鲜农产品领域尤为突出。每天田间地头收购价不一样，其实在零售终端也会不一样。一开始上市的时候贵，后面大量上市慢慢便宜了。但有些商家却一直挂着刚上市的价格，结果可想而知。
就如现在新能源汽车领域，前几年电池包贵，所以电车价格都比油车贵，尤其是国产电车，都是30万40万的价格。而进入2023年下半年，电池包价格断崖式下降，很多车企新上市的车直接卷到了10多万。但唯有小米，一直没公布价格，根据雷军的说法，不会是19.9万，目标是30万以上的价位。至于最终结果，咱们可以拭目以待。
（4）市场空间趋势
一个产品能不能赚到钱，也要看这个产品能卖多久以及能卖多少量。尤其是主播带货，如果一个产品库存很少，或者市场就那么一点货，刚要带起来量，结果断货了，这对于商家和主播来说，都是很大是损失。
所以，在选品的时候，商家也要注意产品的市场容量这个点，尽量选择容量大，市场大的产品。
（5）新技术新模式等的趋势
在这个竞争激烈的市场里，真正能够突围卖爆的，肯定还是有一定创新的产品。就如上面举例的地热毯，就是洞察了消费者的需求，进而改进了电热毯，获得了白领人群的喜爱。
对于达人带货来说也是一样的，他要带货，肯定要看你的产品和竞争对手有什么差异化的点，这样他才能在直播间或者短视频里很好的讲解。
（二）是否有独特的卖点和优势
这里就讲到了卖点优势，主要一定会看这些点，不然在直播间不好推销。所以，对于商家来说，你的产品一定要做到独特性，做到人无我有，人有我优，人优我唯一的特性，这样才能对主播有足够的吸引力。
同时，如果有足够的背书，也是能够体现优势的。比如单链接100万单的销售数据，比如头部主播唯一常年在带的品，某一些权威的认证之类的。
（三）消费者的体验和复购
一个好卖的产品，肯定是从消费者角度去思考设计的。如果卖一单差评一单，这个品还没起量就死了。
所以，在选品的时候，必须要考虑作为产品角度来说，消费者收到产品后，会不会给好评，会不会来复购。虽然现在消费者都懒，没啥问题不会主动评价，但默认自动收货好评，本身也是对产品的认可，说明至少没什么大问题。下次还需要，一般就直接复购。
当然，品好，自然在店铺的动态评分上有好的体现。现在的达人带货是和商家动态评分挂钩的，商品差评多，对达人的口碑分也有很大的影响。所以，达人肯定是也选择商家体验分高的，一般都是4.9以上。
如果你不能做到这个评分，说明在达人眼里是一个不完善的团队，那自然对产品的质量和对消费者的服务态度也会打折。
（四）是否便于视频化呈现
很多商家在选品的时候，会忽略这个点。抖音达人带货，很重要的一个点就是要能很好的在直播间呈现商品，刺激消费者下单。
为什么很多产品都设计成小包装规格的，就是因为在直播间同样是1斤的量，A品牌拿出来只有2包，而B品牌拿出来有5包，在直播的时候，主播就能很好的表现数量刺激消费者。
所以在选品的时候，一定要选择可视化强的品，就算可视化不强，也要设计出比较强的包装口味之类的。
三、选品的金字塔模型
只要卖货的，这个产品的设置都要学会。一个店铺正常需要4个方面的产品。
1、引流款：属于流量大，成交多的品，可能微利，也可能略亏。
2、爆款：属于流量大，坑产多，利润也够的品。
3、利润款：这个属于流量一般，但利润比较高的品，可以和其他品去组合。
4、形象款：这种基本就拿来当装逼的。
所以你在开发产品的时候，至少要有引流款和爆品，这样不至于推过去给主播，一看都是价格高的品，带不动，于是就不合作了。只有合作一次还不错，才能持续合作。这里就涉及到主播拓展过程中合作方案的技巧了。后面章节会详细在讲述。
四、达人分级参考
很多公司在做达人直播带货的时候只看粉丝量，以为1000万粉丝的就是头部达人，其实不是这么去区分的。正常以看带货数据为先，再考虑粉丝量。
头部主播：带货数据（月）500万-1000万，粉丝量500万-1000万
肩部主播：带货数据（月）100万-500万，粉丝量100万-500万
腰部主播：带货数据（月）50万-100万，粉丝量50万-100万
尾部主播：带货数据（月）10万-50万，粉丝量10万-50万
素人主播：带货数据（月）1万-10万，粉丝量0万-10万
五、4大维度掌握主播的基本情况
在挑选主播的时候，商家不是凭感觉的选，而是根据自己的产品同时结合主播的各项情况最终确定是不是商家所需要的主播。
（一）账号基本数据
账号的基本数据可以从粉丝类型、粉丝粘性、内容推广用户数、互动数、内容发布数、数据真实性这几个方面入手。
粉丝量是达人筛选中最基础的一个标准，一般情况下，粉丝量级越高，曝光越高，对接团队专业，内容质量更有保证；
但现在的kol溢价程度太高，聪明的品牌方其实也学会了做金字塔配比，寻找更多koc，规划达人矩阵。
粉丝粘性代表着稳定的销售数据，对于付费商家来说尤其重要，能够保证投产比。
内容推广用户数意味着内容被多少用户看到，是曝光程度的评价指标；
互动数即内容发布的“点赞、评论、收藏、分享”总数量，互动数越多，内容关注度越好；
内容发布数用以判断账号的真实性和稳定性；
数据真实性的判断依据主要是看达人是否删除数据差的内容、数据是否稳定等。
（二）账号匹配度
简单来看，可从人设、账号调性、拍摄风格（画面）、粉丝画像、植入空间来筛选。
达人的人设以及达人账号内容的调性与拍摄风格需与商家的产品调性相契合度有多少这是很关键的。
商家可以从精选联盟后台或者第三方平台获取账号的粉丝画像，带货品类去衡量是否符合自己产品的要求。
（三）销售数据
达人带货最主要看的就是销售数据。主要包括月均直播场数，单场直播销售额，每场产品数量，单个产品销售数据，产品类目占比。
直播场数代表了你能上播的次数，如果是平播，每场都卖和只卖一场数据上肯定相差很多。单场直播销售数据看的是最终的实力，有些主播单场卖货不多，但场次多，所以月均也能做到很高。每场产品数代表了你的品被讲解的次数。产品越少，循环讲解到的次数也就越多。类目也一样，你的类目占比高，说明带货数据也会更高。
（四）合作评价
现在平台都是有相互评价体系的，达人虽然掌握流量，但也不能为所欲为。平台也是希望能够把服务好商家的主播留下来。
合作评价主要考虑主播的喜爱偏好，合作的机制满意度，达人的需求满足度以及其他合作商家的评价。
如果你的机制没有诚意，对接沟通中又没有耐心，那大概率就不受主播喜爱。所以做之前，要看看主播的喜爱偏好，不管是产品的方向，还是价格的力度都要把控。同时也要看看其他商家在后台给主播的合作评价，是差评多还是好评多，差评里是带货数据不行还是服务态度不行，这些都决定了你要不要和主播合作。
六、头部达人合作底层逻辑
首先我们要知道现在已经过了直播带货的红利期，单纯的蜻蜓点水合作是没有什么大的效果的。尤其是想着让团长这种第三方去推的，更加不会有什么好结果。
一般头部达人带货的逻辑是从一开始的试水带货几场，然后到商家为其定制一些产品，最终到和商家一起开发商品。
所以，这也就不难理解本主题最开始的章节是达人眼中的成熟商家是怎么样的了。因为真正赚钱的产品，达人是希望持续去卖的，甚至能成为达人自己的品牌。因为达人是靠流量吃饭的，但流量是有红利期的，说不定三年五年后就不行了。
但品牌是更持久的，3年5年后才是正当年，大爆发的时候。
所以，达人在选择合作产品的时候，最最看中的无非就是3个点：企业的实力背书怎么样的；产品有没有核心技术和壁垒；产品的价格和佣金机制是否有吸引力。
那么商家在搭建达人带货分销矩阵的时候，就要从以上角度去思考。
（1）10%的头部达人
一般头部达人，都是老板或者主要负责人亲自上去谈。尤其是涉及到深度合作的主播，一定是老板亲自出马谈下来。先不管带货数据怎么样，能亲自去谈合作的老板，在做达播业务上已经领先其他老板很多身位了。
通过分析主播粉丝画像，带货数据，能够快速的决定做与不做，不会浪费太多时间。毕竟整个市场那么多产品，你的产品今天没上播，其他人的在播，你就损失了时间成本，机会成本。
所以老板亲自上阵触达头部主播，以付费的方式迅速拿到结果，进而为后面的主播拓展打下基础。
（2）15%的肩部主播
头部主播带过之后，会有一些影响力，但还不足以撬动自然主播的主动带货。所以，这个时候需要拓展一些肩部主播作为爆发的引爆点。一般肩部主播的收费可以做到头部的5分之一甚至十分之一，是十分划算的。
通过短时间内肩部主播和头部主播的带货，单链接上权重上去，自动会吸引腰部主播。
（3）40%的腰部主播
腰部主播是带货的核心主力军，也可以叫自传播主播。这部分主播通过头部和肩部的洗礼，会主动去精选联盟选品带货，或者通过主播圈找到爆品的商家要求带货，一般机制和头部主播相同即可，这类主播就很愿意带了。
（4）35%的尾部主播和素人
尾部主要一般就在精选联盟找品以及查看带货数据好的主播带什么就选什么。当然也包括各类爆款榜的商品。而素人大多数纯粹自己购买使用之后的分享，虽然不一定能带来销量，但能够提升曝光度。